コンバージョン率（CVR：購入につながった割合）。
ECをやっていると、必ず出てくる数字です。
でも、ここでひとつ質問です。
あなたが見ているCVRは、どの時点のCVRですか？
実はここが、とても大事です。
まず確認。CVR（購入につながった割合）って何でしたか？
CVRとは、
サイトに来た人のうち、何％が購入したか
を表す数字です。
計算式はシンプルです。
購入件数 ÷ セッション数（サイトに来た回数） × 100
たとえば、100回訪問があり、2件購入があれば、CVRは2％です。
ここまでは、よく知られている話です。
でも、そのCVRは「全体平均」ですよね？
多くの場合、管理画面に表示されているCVRは、
サイト全体の平均値
です。
GA4（Googleのアクセス解析ツール）でも、Shopify（ネットショップ作成サービス）でも、最初に表示されるのは全体CVRです。
ここに落とし穴があります。
平均の数字だけでは、本当に課題までたどり着けない？
たとえば、サイト全体CVRが1％だったとします。
数字だけを見ると「低い」と思いがちですが、平均値だけでは、どのページやどの商品が原因で数字が下がっているのかはわかりません。
全体CVRはあくまで概要の数字。
本当に改善すべきポイントを見つけるには、商品ページ単位や段階別にCVRを分解して見ることが大切です。
本当に売上を伸ばすなら注目してほしい商品ページのCVR
見るべきなのは、
各商品ページのCVR（商品ごとの購入率）
です。
たとえば：
商品A
100人がページを見る → 5人購入
CVR＝5％
商品B
100人がページを見る → 1人購入
CVR＝1％
改善すべきなのはどちらか、すぐに見えてきます。
平均値だけでは気づかないポイントです。
同じCVRでも「中身」は違うかもしれません
ここで軽く参考として、セッション数（訪問回数）ベースとユーザー数（来店人数）ベースの違いにも触れておきます。
私自身、実店舗で長く接客してきた経験から言うと、
-
商品を何度も手に取って悩むお客様には、丁寧な説明や比較のサポートが効果的でした。
-
逆に、入店してすぐにレジへ向かうお客様には、スムーズな接客やセット提案が喜ばれました。
ECでも同じです。
セッションベースのCVRは全体の傾向を把握するのに便利ですが、
ユーザー数ベースで分析すると、実際にどの行動パターンのユーザーが多いかが見えてきます。
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何度も検討して購入するユーザー向け → 商品ページの情報充実や比較サポート
-
すぐに購入するユーザー向け → スムーズなカート導線やセット販売
施策の方向性が変わることも多いのです。
どの段階のCVRを改善しようとしていますか？
CVRにはいくつかの段階があります。
-
サイト全体CVR（全体の購入率）
-
商品ページCVR（その商品の購入率）
-
カート到達後CVR（カートに入れた後の購入率）
どこを改善するかによって、やるべき施策は変わります。
例：段階別に見るとこうなる
1000人来店
↓
商品ページ閲覧 300人
↓
カート投入 100人
↓
購入 30人
この場合、
全体CVR＝3％
カート後CVR＝30％
全体CVRだけを見ると「全体が悪い」と思いがちですが、
実際は商品ページでの離脱が多いかもしれません。
改善ポイントは広告ではなく、商品ページやページ内導線の改善が正解かもしれません。
EC店長がやるべきこと
CVRはひとつではありません。
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全体CVRを見る
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商品ごとCVRを見る
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段階ごとCVRを見る
分解すると、やるべきことが明確になります。
まとめ
CVR（購入につながった割合）は便利な数字です。
でも、どの時点のCVRかを意識しないと施策を間違えます。
一般的なCVRはあくまで概要。
本気で売上を伸ばすなら、商品ページ単位で検証する。
そして、指数として見る場合はセッションベース、
深掘りする場合はユーザーベースも意識する。
この見方の違いを理解すると、施策の精度はぐっと上がります。
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