私は、ECサイトの集客や売上改善を支援するWEBマーケターとして活動しながら、服飾専門学校でマーケティングやEC運営を教えています。
現場と教育の両方に携わりながら、WEBとリアルを横断して活躍できる人材育成にも取り組んでいます。
現場でEC事業者の方々と向き合う中で感じるのは、「知っている人にとっては当たり前だけれど、意外と体系的に学ぶ機会が少ない知識」がたくさんあるということです。
この『いまさら聞けないEC店長の基礎知識』シリーズでは、そんなEC運営の基本をできるだけ分かりやすく整理してお届けしています。
前回はGoogle広告のPMAXについて解説しました。
今回はその続編として、多くのEC事業者が活用しているMETA広告（Instagram・Facebook広告）の基本について整理してみたいと思います。
Google広告とMETA広告は何が違うのか。
どんな場面で使い分けるべきなのか。
初心者向けに分かりやすく解説していきます。
Google広告とMETA広告は何が違う？
最も大きな違いは、
お客様との出会い方です。
Google広告は
検索面が強いため、
「探している人」
へのアプローチが得意です。
例えば、
・かごバッグ 夏 コーデ
・レディース ジャケット 通勤
・シルバーリング 重ね付け
など、
すでに興味を持ち、固有のニーズを抱えて、情報収集や比較検討をしているユーザーに広告を届けることができます。
そのため、
購買ファネルで言うと、
興味・関心 → 比較・検討 → 購入
に強い広告と言えます。
もちろん、YouTubeやPMAXなど認知獲得に使えるメニューもありますが、Google広告全体としては、購入に近いユーザーへのアプローチが得意です。
META広告は認知に強い
META広告の最大の強みは、
商品やブランドを知らない人に届けられることです。
例えば、
「この商品が欲しい」
と検索しているわけではないユーザーにも広告を表示できます。
その理由のひとつが、
META広告の高いターゲティング能力です。
InstagramやFacebookには、
ユーザーの興味関心や行動履歴が蓄積されています。
どんな投稿に反応しているのか。
どんなアカウントをフォローしているのか。
どんなコンテンツを見ているのか。
こうした情報をもとに、
興味を持ちそうなユーザーへ広告を届けることができます。
つまり、
検索キーワードではなく、
「趣味・嗜好」や「興味関心」
をベースにアプローチできるのがMETA広告の強みです。
例えば、
まだ商品を知らない人でも、
広告をきっかけに
「こんな商品があるんだ」
「ちょっと気になる」
と思うかもしれません。
これは検索広告では難しい部分です。
だからこそMETA広告は、
認知や興味・関心の獲得に強い広告と言われています。
その商品、META向き？ Google向き？
META広告と相性が良いのは、
比較的、直感的な魅力が伝わる商品です。
例えば、
ファッション、雑貨、アクセサリー、ギフト、食品など。
写真や動画を見た瞬間に、
「素敵だな」
「おいしそう！」
と思ってもらえる商材です。
一方で、
機能や性能、価格比較などが購入の決め手になる商品は少し傾向が異なります。
例えば、
家電、業務用機器、ソフトウェア、高額商材など、
購入前に詳しく調べることが前提の商品です。
こうした商材の場合、
ユーザーは検索をしながら情報収集や比較検討を行います。
そのため、
検索行動が起点となるGoogle広告の方が相性が良いケースが多くなります。
もちろん絶対ではありませんが、
大まかに言えば、
感覚的・直感的な購買はMETA広告。
情報収集や比較検討を伴う購買はGoogle広告。
という傾向があります。
広告媒体を選ぶ際は、
「この商品は、お客様が見た瞬間に欲しくなるものか？」
それとも、
「購入前に詳しく調べるものか？」
を考えると判断しやすくなります。
FacebookとInstagramは同じではない
FacebookとInstagramは同じMETAグループのサービスでありながら、ユーザー層には大きな違いがあります。
一般的にInstagramは、
ファッション、雑貨、食品、旅行など、
ビジュアルで魅力が伝わる商材との相性が良い媒体です。
一方でFacebookは、
比較的年齢層が高く、ビジネス利用も多いプラットフォームです。
私のような世代になるとFacebookを使っている方もまだまだ多いのですが、
業界では冗談交じりに、
「Facebookはおじさんのメディア」
と言われることもあります。
もちろん極端な表現ではありますが、それくらい利用者層に違いがあるということです。
そのため、
BtoBサービスやセミナー集客、採用活動などではFacebookの方が成果につながるケースも少なくありません。
実際に、
「META広告を出している」
と言っても、
Instagramで成果が出ているのか、
Facebookで成果が出ているのかで意味合いは大きく変わります。
広告を評価するときは、
META全体で見るだけではなく、
どの配信面で成果が出ているのかも確認しておきたいポイントです。
META広告は成果の見方に注意
META広告は、
認知や興味・関心といった、購入よりも手前の層にアプローチする広告です。
まだ商品を知らない人や、
今すぐ購入を考えていない人との接点を作れることが大きな強みです。
その一方で、
認知に近い層を掘り起こす広告だからこそ、
「広告がどこまで売上に貢献したのか」
を判断しにくい側面があります。
例えば、
META広告にはビュースルーコンバージョンという考え方があります。
広告をクリックしなくても、
広告を見た後に購入すれば成果として計上される場合があります。
広告がきっかけで商品を知った可能性はありますが、
実際には検索やLINE、メルマガなど別の接点が購入の後押しをしているケースもあります。
そのため、
管理画面上のROASだけを見ると、
実際より成果が良く見えてしまうことがあります。
META広告は認知から購入まで幅広く影響を与える広告だからこそ、
数字をそのまま受け取るのではなく、
「本当に新しい売上を作れているのか？」
という視点で検証することが大切です。
META広告で見るべき数字
では、META広告の成果は何を見ればよいのでしょうか。
もちろんROASは重要です。
ただ、META広告は認知から興味・関心の段階にも影響を与える広告です。
そのため、
売上だけではなく、その手前の数字も合わせて確認する必要があります。
例えば、
・CTR（クリック率）
・CPC（クリック単価）
・LPの閲覧数
などです。
特にCTRは、
広告の写真や動画、コピーがユーザーの興味を引けているかを判断する指標になります。
広告運用というと、
つい売上やROASばかりに目が行きがちです。
しかし実際には、
「広告に興味を持ったか」
「サイトまで来てくれたか」
「購入につながったか」
という一連の流れを見ることが重要です。
META広告は「興味」を作る広告
Google広告とMETA広告。
どちらが優れているという話ではありません。
役割が違います。
Google広告は、
すでに興味を持ち、情報収集や比較検討をしている人にアプローチする広告。
一方、META広告は、
まだ商品やブランドを知らない人との接点を作り、興味や関心を生み出す広告です。
だからこそ、
「今すぐ売上を取りにいく」のか、
「将来のお客様との出会いを作る」のか。
まずは広告の目的を明確にすることが大切です。
また、META広告は認知に近い層へアプローチできる反面、
成果の解釈が難しい広告でもあります。
ROASだけを見て判断するのではなく、
CTRや新規顧客比率、サイトへの流入状況なども含めて総合的に評価する視点が必要です。
広告は出稿することが目的ではありません。
お客様との接点を作り、
興味を持ってもらい、
比較検討を経て購入につなげる。
その流れ全体を設計することが、本当の広告運用です。
META広告は、その入口を作る強力な手段のひとつだと思います。
この記事へのコメントはありません。