ECサイトを立ち上げるとき、
「パソコンに詳しいから。」
「コードが書けるから。」
「システムに強いから。」
そんな理由でEC店長を選んでいませんか？
もちろん、情シスの知識はEC運営に欠かせません。
ShopifyやEC-CUBEの設定。
システム連携。
受注や在庫管理。
業務効率化。
EC事業を支える重要な役割です。
しかし、
情シスに向いている人と、EC店長に向いている人は必ずしも同じではありません。
今回は、私自身が経験した出来事をもとに、EC経営者が陥りやすい「人選の落とし穴」についてお話しします。
私も「情シスに強い人」を採用したことがあります
以前、コードが書けることを大きな強みとして採用したスタッフと一緒にEC運営をしていました。
システム面では本当に優秀でした。
サイト改修。
新機能の実装。
業務の効率化。
安心して任せられる存在だったと思います。
一方で、
私はリアル店舗で販売を経験し、売場づくりや接客を通じて「どうすればお客様に選んでもらえるのか」を考えてきました。
そのため、
ECに対する考え方がなかなか一致しませんでした。
私は、
「どうすれば売上が伸びるのか。」
「どうすれば利益が残るのか。」
「お客様はなぜ買うのか。」
という視点で考えます。
一方で、
システムが得意な人ほど、
「どう実装するか。」
「どう効率化するか。」
という視点になりやすい傾向があります。
もちろん、
どちらが正しいという話ではありません。
役割が違うのです。
販売の考え方を共有するまで時間がかかった
私は責任者という立場だったため、
最終的な方向性は私が決めることができました。
しかし、
販売やマーケティングの考え方を理解してもらうまでには、かなりの時間がかかりました。
「なぜこの商品をトップに配置するのか。」
「なぜこのコピーなのか。」
「なぜレビューを目立たせるのか。」
これらはシステムではなく、
販売の考え方です。
リアル店舗なら、商品の並べ方一つで売上は変わります。
接客の一言で購入率も変わります。
ECも本質は同じです。
画面の向こうにいるお客様へ、どうすれば商品の魅力が伝わるのか。
どうすれば安心して購入していただけるのか。
そこを考える仕事なのです。
もし「システムに強い」という理由でEC店長にしていたら
今でも時々考えることがあります。
もし当時、
「システムに詳しいから。」
その理由だけでEC店長を任せていたらどうなっていただろう、と。
サイトは今より便利になっていたと思います。
業務効率も上がっていたでしょう。
新しい機能も増えていたかもしれません。
でも、
売上は思うように伸びなかったと思います。
なぜなら、
EC店長の仕事は、システムを管理することではないからです。
EC店長の仕事は、売れる仕組みを考えること。
どれだけ便利なサイトでも、お客様が「欲しい」と思えなければ売れません。
どれだけ機能が充実していても、利益が残らなければ事業は続きません。
システムはあくまでも手段です。
目的ではありません。
ECはIT事業ではなく販売業
ECという言葉から、
ITやシステムの仕事をイメージする人も多いと思います。
確かに、システムの知識は必要です。
AIも、広告も、アクセス解析も、ECには欠かせません。
しかし、
それらはすべて売上を作るための手段です。
目的は、
商品を売り、利益を残し、お客様に価値を届けること。
つまり、
ECはIT事業ではなく販売業です。
だからEC店長には、
「お客様は何を求めているのか。」
「なぜ購入したのか。」
「なぜ離脱したのか。」
を考え続ける視点が必要になります。
数字の向こう側には、必ずお客様がいます。
そのことを忘れない店長ほど、強いECを作っていきます。
情シスは欠かせない存在。でも役割は違う
ここで誤解していただきたくないのは、
私は情シスの役割を軽視しているわけではありません。
むしろ、
EC事業には欠かせない存在です。
システムが安定して動かなければ、売上どころではありません。
だからこそ、役割を分けることが重要です。
情シスは、システムを支えるプロフェッショナル。
EC店長は、売上と利益をつくるプロフェッショナル。
この二人が同じ方向を向いて仕事をすると、ECは大きく成長します。
しかし、役割を混同すると、システムは良くなっても売上が伸びない。
そんな状況になってしまうこともあります。
EC店長に必要なのは「販売責任者」の視点
私がEC経営者の皆さんにお伝えしたいのは、
EC店長は「システムが分かる人」ではなく、「商売が分かる人」を選んでほしいということです。
商品を深く理解し、
お客様を理解し、
そして、御社の商売の本質をしっかりと身につけた人材。
私は、そういう人こそEC店長に最も適していると断言します。
システムの知識は、必要になれば学ぶことができます。
AIでのサポートもかなり進んで来ています。
専門的な開発や保守であれば、外部のパートナーに任せることもできます。
しかし、
商品の価値を伝える力、
お客様の気持ちを理解する力、
利益を考えながら売れる仕組みをつくる力は、一朝一夕では身につきません。
ECはIT事業ではありません。商売です。
だからこそ、EC店長には技術者ではなく、商売人としての視点が必要なのです。
その人選が、5年後、10年後のEC事業の成長を大きく左右すると、私は考えています。
筆者プロフィール
株式会社SUNNYDAYWORK 代表 高渕 修
WEBマーケター／服飾専門学校講師
販売実績25年、店舗運営20年、EC運営歴10年。アパレルショップの販売スタッフから店長・店舗運営を経て、オンライン事業部長としてEC事業を統括。その後独立し、現在はEC事業者へのコンサルティングや運用支援、人材育成に取り組んでいます。
専門学校では、店舗運営とEC運営の両方を理解した人材育成を担当。現場で培った経験をもとに、「現場で使える知識」を発信しています。
ECは、一人で悩む時代ではありません。
ECサイト制作から運営改善、広告運用、人材育成まで、事業の成長に合わせて伴走します。
「何から相談すればいいか分からない」という段階でも大丈夫です。
まずはお気軽にお問い合わせください。
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