EC商品ページの作り方｜「おしゃれなのに売れない」理由と改善ポイント

「ECサイトのデザインにはこだわった」

「写真もきれいに撮っている」

「ブランドの世界観もしっかり表現している」

それなのに、なぜか商品が売れない。

アパレルECでは、こうしたことが珍しくありません。

その原因は、商品そのものではなく、商品ページが「お客様にとって買いやすい売場」になっていないことにあるかもしれません。

私は25年間、アパレルの店頭に立ち、店長として売場をつくってきました。

その後、EC事業にも携わり、現在はECサイトの運用・改善をご支援しています。

そんな経験から、ECの商品ページを見るときにいつも考えることがあります。

「これ、店頭だったら販売員は何を説明するだろう？」

EC商品ページを改善するときに大切なのは、ブランド側が「どう見せたいか」だけではありません。

「お客様は、このページを見てどう感じ、何を考え、どこで迷うのか」

という視点です。

「おしゃれ」と「わかりやすい」は、同じではない

突然ですが、「きゅうり」を英語にすると「Cucumber」です。

八百屋さんに、

Cucumber入荷しました！

と書いてあったら、少し違和感がありませんか？

Cucumberという言葉が間違っているわけではありません。

でも、日本で日本人にきゅうりを売るなら、

「きゅうり」

と書いたほうが、わかりやすい。

アパレルECでは、これと似たことが起こります。

例えば、

• Tシャツ → T-SHIRT
• シャツ → SHIRT
• ワイドパンツ → WIDE PANTS
• 新作 → NEW ARRIVAL

もちろん、英語表記が悪いわけではありません。

ブランドの世界観を表現するために、英語を使うこともあるでしょう。

ただ、ここで考えたいのが、

「読める」と「探せる」は別ではないか？

ということです。

「ワイドパンツが欲しい」と思った人が検索するのは、

ワイドパンツ レディース

かもしれません。

必ずしも、

WIDE PANTS レディース

とは検索しません。

ECサイトの中でも同じです。

お客様は、ブランド側が決めた言葉ではなく、自分が普段使っている言葉で商品を探します。

だからこそ、ブランドの世界観と、お客様にとってのわかりやすさ。

この2つを両立させる必要があります。

ECサイトは、ファッション誌ではなく「売場」です

アパレルの仕事では、「おしゃれに見せる」ことがとても大切です。

写真。

フォント。

余白。

商品名。

コピー。

すべてがブランドの世界観をつくります。

だから、ブランドらしく見せたい気持ちはよくわかります。

ただ、ECサイトにはもう一つ重要な役割があります。

商品を探して、理解して、購入してもらうことです。

ここを忘れてしまうと、

「すごくおしゃれなのに、なぜか売れない」

ということが起こります。

25年間、店頭に立ってきた経験からすると、ECサイトはファッション誌とは少し違います。

ファッション誌なら、

「かっこいい」

「素敵」

「この世界観が好き」

と思ってもらえれば、それだけでも成立します。

でも、ECサイトにはその先があります。

「これ、欲しい」

そして、

「これなら買って大丈夫」

と思ってもらわなければいけません。

ECサイトは、ブランドの世界観を見せる場所であると同時に、商品を選んでもらうための売場でもあります。

EC商品ページが売れない3つの理由

「おしゃれなのに売れない」商品ページには、いくつか共通するポイントがあります。

1．商品がよくわからない

一番大きな問題は、

「結局、この商品はどんな商品なの？」

がわからないことです。

例えば、

• どんなシルエットなのか
• どんな素材なのか
• どのくらいの厚さなのか
• サイズ感はどうなのか
• どんな人に向いているのか

こうした情報が不足していると、お客様は購入を判断できません。

実店舗なら、商品を手に取って確認できます。

販売員に質問することもできます。

しかし、ECではそれができません。

だから、商品ページそのものが情報を提供する必要があります。

2．写真がおしゃれすぎて、商品がわからない

アパレルECでよくあるのが、

「写真としてはすごくいい。でも、商品がよくわからない」

というケースです。

モデルもかっこいい。

背景も素敵。

ブランドの世界観も伝わる。

でも、

「この服、実際にはどんな形なんだろう？」

となる。

ここで大切なのが、

「見せる写真」と「売る写真」は役割が違う

という考え方です。

「見せる写真」は、ブランドの世界観や商品の雰囲気を伝えます。

一方、「売る写真」は、お客様が購入を判断するために必要な情報を伝えます。

例えば、

• 全体のシルエット
• 前後の形
• 生地感
• ディテール
• 着用時のサイズ感
• コーディネート
• 素材の質感

などです。

もちろん、ブランドの世界観を伝える写真も必要です。

ただし、それだけでは購入の判断ができません。

「かっこいい」だけではなく、「自分が着たらどうなるか」が想像できること。

これがEC商品写真には重要です。

3．購入するための情報が足りない

店頭でお客様からよく聞かれる質問を考えてみてください。

例えば、

「サイズはどれを選べばいい？」

「透けますか？」

「生地は厚いですか？」

「洗濯できますか？」

「今の時期に着られますか？」

「普段の服と合わせやすいですか？」

「このモデルさんは何サイズを着ていますか？」

こうした質問は、ECでも同じように発生します。

違うのは、ECではその場で販売員に聞けないことです。

だから、

「お客様が店頭で質問しそうなことを、商品ページに先回りして書いておく」

ことが重要になります。

ECサイトは「販売員のいない店舗」

私は25年間、アパレルの店頭に立ってきました。

その後、EC事業にも携わり、現在はECサイトの運用・改善をご支援しています。

だから、商品ページを見るときにいつも考えます。

「これ、店頭だったら販売員は何を説明するだろう？」

例えば、

「リネン混ですよ」

「今の時期なら羽織りにも使えます」

「少しゆったりしたシルエットです」

「普段Mサイズなら、こちらがおすすめです」

「透け感はこれくらいです」

店頭なら、販売員がお客様の反応を見ながら説明できます。

でも、ECには販売員がいません。

だから、

• 画像で伝える
• 文章で伝える
• サイズ表で伝える
• 着用写真で伝える
• 素材や仕様を説明する
• 使用シーンを伝える

必要があります。

私はECサイトを、

「販売員のいない店舗」

と考えています。

そう考えると、商品ページに何が必要なのかが見えてきます。

売れるEC商品ページに必要な情報

商品ページをつくるときは、最低限、次のような情報を確認してみてください。

商品そのものがわかる情報

• 商品名
• カテゴリー
• 素材
• サイズ
• カラー
• 仕様
• 生産地など

着用イメージがわかる情報

• モデル身長
• 着用サイズ
• シルエット
• コーディネート
• 使用シーン

不安を解消する情報

• 透け感
• 生地の厚さ
• 伸縮性
• サイズ感
• お手入れ方法
• 注意事項

もちろん、すべての商品に同じ情報が必要なわけではありません。

大切なのは、

「この商品を初めて見るお客様が、購入を判断するために何を知りたいか」

を考えることです。

商品説明は「スペック」だけでは足りない

例えば、

綿100％
ゆったりしたシルエット
日本製

と書かれていたとします。

商品情報としては間違っていません。

でも、お客様からすると、

「だから、自分にとって何がいいの？」

となるかもしれません。

そこで、

ハリのある綿素材を使用した、ゆったりとしたシルエットのシャツ。
一枚で着ても体のラインを拾いにくく、季節の変わり目には軽い羽織りとしても活躍します。

と書けば、商品の特徴だけでなく、着用したときのメリットや使用シーンまで伝わります。

商品ページでは、

スペック → 特徴 → メリット → 使用シーン

まで翻訳してあげる。

これが、ECでの商品説明には重要です。

「ブランド側が見せたいもの」と「お客様が知りたいこと」は違う

ブランドとして、

「ここを見てほしい」

「この写真を使いたい」

「この英語表記がかっこいい」

という思いは当然あります。

でも、お客様が知りたいことは、必ずしも同じではありません。

ブランド側が、

「この商品の世界観を感じてほしい」

と思っていても、

お客様は、

「身長160cmなら、どんなサイズ感になる？」

を知りたいかもしれません。

ブランド側が、

「この写真が一番かっこいい」

と思っていても、

お客様は、

「後ろから見たらどうなっている？」

を知りたいかもしれません。

だからこそ、

ブランド側がどう見せたいかではなく、お客様はどう見るのか。

この視点が大切です。

商品ページを改善するときは「感覚」だけで判断しない

もう一つ、ECならではのポイントがあります。

それは、

数字を見ながら改善できることです。

「この商品、売れないな」

だけで終わらせるのではなく、

どこでお客様が止まっているのかを確認します。

例えば、

商品ページへのアクセスが少ない

商品ページそのものを見てもらえていないなら、

• SEO
• SNS
• 広告
• LINE
• サイト内導線

など、集客側の問題かもしれません。

商品ページは見られているのにカートに入らない

この場合は、

• 商品写真
• 商品説明
• 価格
• サイズ情報
• 商品の魅力
• 購入する理由

などを見直す必要があります。

カートには入るのに購入されない

この場合は、

• 送料
• 決済方法
• 購入フォーム
• 配送条件
• 納期
• 購入への不安

など、購入直前の問題が考えられます。

つまり、

「売れない」という一言だけでは、何を改善すればいいのかわかりません。

アクセスなのか。

商品ページなのか。

購入導線なのか。

まず、どこで止まっているのかを見ることが大切です。

「おしゃれ」と「売れる」は対立しない

ここまで読んで、

「じゃあ、ECはおしゃれじゃなくていいの？」

と思われるかもしれません。

もちろん、そんなことはありません。

ブランドの世界観は大切です。

写真もおしゃれでいい。

英語表記を使ってもいい。

余白を大切にしてもいい。

むしろ、ブランドの魅力を伝えるためには必要です。

ただし、

「おしゃれ」と「わかりやすい」は両立できます。

例えば、

NEW ARRIVAL｜新着商品

STYLING｜コーディネート

WIDE TROUSERS｜ワイドパンツ

のように併記する。

商品写真も、

「ブランドの世界観を伝える写真」と「商品を理解するための写真」を用意する。

これだけでも、お客様にとっての買いやすさは変わります。

EC商品ページは「商品を置く場所」ではない

ECの商品ページを、単純に「商品を掲載する場所」と考えてしまうと、

商品写真を入れる。

商品説明を書く。

価格を入れる。

カートボタンを置く。

これで完成になります。

でも、実店舗で考えてみてください。

商品を棚に置いただけで売れるでしょうか。

お客様が見つけやすい場所にあるか。

商品の特徴が伝わるか。

手に取ってもらえるか。

サイズを選びやすいか。

合わせる商品がわかるか。

購入する不安がないか。

店頭では、販売員がこうした役割を担っています。

ECでは、それを写真と文章、ページそのものが担う必要があります。

だから私は、ECの商品ページを見るとき、

「かっこいいか？」だけではなく、

「この売場で、お客様はちゃんと買えるか？」

を見るようにしています。

まとめ｜EC商品ページは「販売員」です

ECサイトは、ファッション誌ではありません。

ブランドの世界観を伝えることも大切ですが、その先には、

「商品を選んでもらう」

「購入してもらう」

という役割があります。

そしてECには、店頭のような販売員はいません。

だからこそ、

画像と文章そのものが販売員になります。

「おしゃれなのに売れない」と感じたときは、デザインを変える前に、まず商品ページを見直してみてください。

お客様が商品を理解できているか。

欲しいと思える情報があるか。

不安を解消できているか。

自分が使っている姿を想像できるか。

そして、数字を見て、どこで購入をやめているのかを確認する。

ECの商品ページで大切なのは、

「ブランド側がどう見せたいか」ではなく、「お客様はどう見るのか」。

ブランドの世界観を守りながら、お客様にもちゃんと伝える。

私は、それがECにおける「おしゃれ」だと思っています。

EC商品ページ、作ったままになっていませんか？

「商品ページを改善したいけれど、何から見直せばいいかわからない」

「アクセスはあるのに、なかなか購入につながらない」

「ECサイトを作って数年経つけれど、売上が伸びていない」

そんな場合は、いきなりECサイトを作り直す必要はありません。

まずは、現在の商品ページやアクセス状況を確認し、どこを改善すればいいのかを整理することが大切です。

SUNNYDAYWORKでは、ECサイトの構築だけでなく、商品ページ改善、アクセス解析、SEO、集客、EC運用まで、ECを「作って終わり」にしないための支援を行っています。

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