このシリーズではこれまで、
SEO、広告、SNS、CRM、LTVなど、
EC運営に必要な知識についてお伝えしてきました。
今回は少し視点を変えて、
EC経営者の方に向けた特別編です。
ECサイトの支援をしていると、
「どんな店長を採用すればいいですか？」
「店長に何を学ばせればいいですか？」
という相談をいただくことがあります。
私自身、これまでさまざまなECサイトの運営やコンサルティングに携わり、多くのEC店長を見てきました。
その中で感じるのは、
売れるECには、共通した”店長の考え方”があるということです。
今回は、私が現場で感じてきた「売上を伸ばすEC店長の共通点」をお話ししたいと思います。
① 好奇心がある人
私が一番大切だと思うのは、好奇心です。
「どうすればもっと売上が伸びるんだろう。」
「この広告はなぜ成果が出たんだろう。」
「この商品は、なぜ売れたんだろう。」
そんな疑問を持ち、
考え、
試し、
改善することを楽しめる人は強いです。
ECには、
「これをやれば必ず成功する」という正解はありません。
SEOも、
広告も、
SNSも、
アルゴリズムや市場環境は常に変わっています。
有料の情報を買えば成功するわけでもありません。
むしろ、本当に再現性の高いノウハウほど、世の中にはほとんど出回っていないものです。
結局のところ、最後に成果を出すのは、
自分で仮説を立て、試行錯誤できる人。
ECは知識勝負ではなく、探究心の勝負だと私は思っています。
② 冷静に判断できる人
ECは、数字が毎日動きます。
今日は売れた。
昨日は売れなかった。
広告のROASが下がった。
競合が値下げを始めた。
こうした変化を見るたびに、
慌てて施策を変えてしまう店長も少なくありません。
実はこれは、
私自身への戒めでもあります。
「何とかしなければ。」
という気持ちが強すぎると、
かえって良い判断ができなくなることがあります。
例えば、
競合が同じ商品を値下げしたから、
こちらも価格を下げる。
ポイントを増やす。
クーポンを配る。
短期的には売上が伸びるかもしれません。
でも、その判断は本当に利益につながるのでしょうか。
ECは、勢いで動く仕事ではありません。
数字の変化に一喜一憂するのではなく、
「なぜ、この数字になったのか。」
を冷静に分析する力が必要です。
感情ではなく、事実を見て判断できる人ほど、
長く成果を出し続けています。
③ PL（損益計算書）が読める人
ECは、売上だけを見ていると危険です。
広告費を増やす。
値引きをする。
ポイントを付ける。
これらをすれば、
売上は作れます。
でも、
利益が残るとは限りません。
実は私自身、
EC担当を引き継いだとき、最初に驚いたのはPLが真っ赤だったことです。
売上は立っていました。
しかし、その中身を見ると、
型番商品の販売を価格競争とポイント還元で支えていたのです。
もちろん、
それも一つの勝ち方です。
短期的には売上も伸びます。
しかし、
それだけでは利益は残りません。
価格を下げる
ポイントを積む
広告費もかける
売上が伸びるのは当然です。
でも、それを続ければ利益はどんどん削られていきます。
価格勝負、ポイント勝負だけでは、いずれ破綻します。
これは火を見るより明らかです。
ECは、
「ネットショップだから利益が出やすい。」
そんな世界ではありません。
ECはコストの塊です。
広告費
モール手数料
決済手数料
ポイント負担
クーポン
送料
梱包資材
システム利用料
返品対応
人件費
売上が増えれば、それに比例して増えるコストも少なくありません。
だからこそ店長には、
「いくら売れたか」
ではなく、
「いくら利益が残ったのか」
を見る力が必要です。
EC店長は、商品を売るだけの人ではありません。
利益を残す経営者でもあるのです。
④ 販売を知っている人
ECというと、システムやデータ分析の仕事だと思われがちです。
もちろん、それも重要です。
でも、ECも結局は、モノを売る仕事です。
アクセス数
CVR
離脱率
リピート率
こうした数字はとても大切です。
しかし、
その数字の向こう側には、
必ず「人」がいます。
「なぜこの商品を選んだのか。」
「何に悩んでいるのか。」
「どんな言葉なら心が動くのか。」
これを想像できる人ほど、
ECは強くなります。
私は、リアル店舗で販売を経験した人は強いと感じています。
お客様の表情を見て、
質問を聞いて、
悩みを解決してきた経験があります。
だからこそ、
データも単なる数字ではなく、お客様の行動として見ることができます。
データ分析のスキルだけでは、売れるECは作れません。
販売員としての視点を持ち、お客様を理解しようとする姿勢が、
ECでは大きな武器になります。
結論｜EC店長は「運営者」ではなく「経営者」である
AIが進化し、
広告運用も自動化され、
便利なツールはこれからも増えていくでしょう。
でも、
最後に差がつくのは、
店長自身の考え方です。
好奇心を持ち、
冷静に分析し、
利益を考え、
お客様を理解する。
この積み重ねが、
利益の残るECをつくります。
EC店長というと、
商品登録や受注管理をする人というイメージを持たれることがあります。
しかし、本当に売上を伸ばす店長は違います。
数字の向こう側にいるお客様を理解し、利益の残る仕組みを考え続ける人。
私は、それこそがEC店長の本当の役割だと思っています。
そしてEC経営者の皆さんには、
スキルだけではなく、
こうした「考え方」を持った店長を育てることが、
これからのEC事業を強くする一番の近道ではないでしょうか。
筆者プロフィール
株式会社SUNNYDAYWORK 代表 高渕 修
WEBマーケター／服飾専門学校講師
販売実績25年、店舗運営20年、EC運営歴10年。アパレルショップの販売スタッフから店長・店舗運営を経て、オンライン事業部長としてEC事業を統括。その後独立し、現在はEC事業者へのコンサルティングや運用支援、人材育成に取り組んでいます。
専門学校では、店舗運営とEC運営の両方を理解した人材育成を担当。現場で培った経験をもとに、「現場で使える知識」を発信しています。
ECは、一人で悩む時代ではありません。
ECサイト制作から運営改善、広告運用、人材育成まで、事業の成長に合わせて伴走します。
「何から相談すればいいか分からない」という段階でも大丈夫です。
まずはお気軽にお問い合わせください。
▶ EC運営支援・ECサイト制作・広告運用・WEBマーケティング・人材育成のご相談はこちら
https://sunnydaywork.co.jp/お問い合わせ
この記事へのコメントはありません。